West trifft Ost: Verhandlungsstrategien und Personal Business für den Textil-Einkauf in Asien

Verhandlungstraining für chinesische Geschäftspartner durch Frau Dr. Geldermann / China Transfer

Teil 2: Fortsetzung des Interviews mit Frau Dr. Barbara Geldermann, Beraterin und Trainerin für interkulturelle Geschäftsbeziehungen für China und Südostasien.

Frau Dr. Geldermann,

kommen wir nun zu Ihrem Kernthema, Kommunikation und Verhandlungsstrategien zwischen asiatischen Partnern und der westlichen Welt.

Globalisierung und Digitalisierung hinterlassen ihre Spuren. Wissen wir nun mehr voneinander? Wie verhandeln Einkäufer heute besser?

Ich bin gespannt auf Ihre Einschätzungen…

SD: Kommen die Textil-Einkäufer in verantwortungsvollen Positionen und Budgetverantwortung heute mehr oder weniger „ausgebildet“ nach China? Sind sie nur auf Preis gedrillt oder wissen sie sich auch landestypisch zu verhalten?

BG: Diese Frage ist sehr interessant, denn was bedeutet „ausgebildet“ oder was ist ein adäquates Verhalten in China? Das Faktenwissen über die jeweiligen Länder ist meist recht gut, es gibt eine regelrechte Informationsflut über China und Ostasien. Dadurch entstehen auch Stereotypen über das richtige Verhalten und die Teilnehmer sind häufig verunsichert. Viele wünschen sich einen Fragen- und Antwortkatalog, z.B. Sie sprechen von technischen Problemen, der chinesische Geschäftspartner spricht vom Wetter. Was nun? Leider funktioniert das nicht wie eine Übersetzungsapp, denn mehrere Faktoren sind für die Interpretation wichtig.

Chinesische Kommunikation ist stark kontextgebunden. Alles muss einbezogen werden und variiert von Situation zu Situation. Auf diese Ambivalenz müssen Sie sich einstellen.

Deshalb nicht anpassen, sondern aufpassen.

SD:Haben sich Verhalten und Umgangsformen bei den Chinesen verändert?

BG: Ja, ganz bestimmt. Die vielen erfolgreichen Jahre haben ihre Spuren hinterlassen. Zum einen sind viele chinesischen Geschäftspartner „professioneller“ „globalisierter“, zum anderen ist der Ton „rauher“ geworden. Es herrscht ein großes Misstrauen nicht nur Ausländern gegenüber, insbesondere auch untereinander. Die Devise lautet daher für viele „erst das Geld, dann das Vertrauen“.

Und noch vielmehr als früher ist es heute wichtig, die richtigen Leute zu kennen, um zu prüfen, ob ich meinem Geschäftspartner vertrauen kann. Ratsam ist daher immer noch, sich mit starkem persönlichen Engagement hinter die Arbeitsbeziehung zu stellen.

Chinesen sind harte Verhandlungspartner, das waren sie und sind sie. Chinesen haben eine jahrhundertealte Tradition in der Nutzung bzw. Anwendung von Strategemen, deren Anwendung in westlichen Verhandlungsschulen als unfair oder „hinterlistig“ empfunden wird. Chinesische Geschäftspartner hingegen sehen sie als legitim an. Es ist schwer genug „das Gewünschte“ in uns vertrauten Kulturkreisen zu verhandeln. Wieviel komplizierter ist es, wenn unsere Verhandlungspartner/innen mit anderen kulturellen Voraussetzungen, ethischen Werten und Umgangsgepflogenheiten kommunizieren und agieren.

SD: Spielt das „Personal Business“ noch eine Rolle oder ersetzen Digitalisierung und datengetriebene Kommunikation die personenbezogene Zusammenarbeit?

BG: Viele meiner Klienten, auch wenn Sie schon sehr erfahren sind, unterschätzen den besonders hohen Stellenwert der persönlichen Beziehung. Die allermeisten Kulturen – nicht nur die chinesische –  und damit auch die Geschäftsbeziehungen sind personenbezogen, die deutsche Kultur als sachbezogene Kultur ist eine der wenigen Ausnahmen. Das gängigen Klischee über Deutsche als humorlose und pflichtbewusste Biertrinker deutet auf die strenge Trennung von Privat und Arbeit hin „Schnaps ist Schnaps und Bier ist Bier“. Diese Trennung existiert und ist meiner Erfahrung nach für viele „Nicht-Deutsche“ sehr schwer zu verstehen, nicht nur für Chinesen.

Für Ihren Erfolg oder Misserfolg ist die persönliche Ebene Ihres Geschäftes entscheidend, immer noch oder gerade jetzt!

SD:Wie sehen sich die Chinesen selbst? Fühlen sie sich wohl in Ihrer Rolle als perfekte Dienstleister für die ganze Welt?

BG: Auch wenn es manchmal nicht so aussehen mag, sind Chinesen sehr selbstbewusst. Es gibt so etwas wie ein kollektives National- und Selbstbewusstsein.  Es ist auch egal, ob es sich um Chinesen aus der V.R. China, Überseechinesen, Chinesen aus Singapur, Hongkong oder Taiwan handelt, alle fühlen sich der großen, ihrer Meinung nach „überragenden chinesischen „Zivilisation“ zugehörig. Die chinesische Zivilisation war über Jahrtausende eine Weltmacht und es ist ein selbstverständlicher Anspruch der Chinesen wieder die Nummer 1 zu werden.

SD: Was liegt Ihnen persönlich am Herzen es den Einkäufern, die nach China kommen mitzuteilen, bzw. deren Vorgesetzten?

BG:  „Aufpassen nicht anpassen“, d.h. verhalten Sie sich flexibel: erst einmal zurückhaltend sein, beobachten Sie und reagieren Sie dann entsprechend. Es hilft nicht, wenn Sie sogenannte „Dos and Don’ts“ vorher einstudieren und Sie dann genau auf den Chinesen treffen, der gar nicht Ihren Erwartungen (Klischees) entspricht.

„Alle Klugheit und Weisheit sind umsonst, wenn man die Lage nicht zu nutzen weiß, gleichwohl Pflug und Hacke nichts ausrichten, wenn man die rechte Zeit nicht trifft.“ (Mencius um 372-289 v.u.Z.)

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Foto: istockphoto, Lizenzinhaber: Frau Dr. Geldermann